Vendiendo el carril bici

No puedo soportar cuando me llaman por teléfono interrumpiéndome cualquier actividad que estoy haciendo para tratar de venderme un  nuevo producto o servicio de la compañía de turno: tarjeta de crédito, nuevo contrato de telefonía o de internet, suscripción a una revista… Entiendo que será rentable todo este telemarketing pero… ¡¡¡me da un coraje!!!. Suele llamar un operador que sin apenas preguntarte qué tal estás ni disculparse por molestarte te empieza a contar su producto  sin importarle si te interesa o no. En el mejor de los casos sigue una serie de preguntas de un guión diseñado pero sin escuchar lo que necesita el potencial cliente. Después de tenerte 3 minutos oyendo un rollo te preguntan: ” ¿ le interesa, Señor Sastre? y después: “¿ por qué no le interesa?” . Hay veces que me quedo con ganas  de contestar: ” No me hace falta su tarjeta. Estoy siendo procesado actualmente por un delito informático por entrar en cuentas corrientes ajenas.” o  “Me gustaría contratar su servicio de ADSL, mañana me voy a vivir a El Cairo, ¿supongo que me me lo instalan ahí la semana que viene verdad?”

Sé que para un teleoperador el tiempo juega en su contra y ha de decir todas las ventajas del producto en un tiempo record, sin importarle lo más mínimo las motivaciones y necesidades del potencial cliente. Habría que buscar estrategias para cambiar esto.Pero, lo que no se debe permitir es que en una exposición profesional,  ya sea comercial o no, es no saber las motivaciones de nuestro interlocutor y emplear el mismo discurso independientemente de la persona que tenemos enfrente.

Hace unos días tuve esa misma sensación cuando oía una discusión entre amigos sobre porqué se debería o no se debería potenciar el uso de la bici en una ciudad como Madrid. Uno defendía la postura de un medio de transporte más sostenible, que no contamina y que te ayuda a mantenerte en forma. La otra persona estaba de acuerdo con esos argumentos pero decía que veía un engorro las bicis en  una ciudad como Madrid, ya que se tiene que aminorar la marcha para adelantarlas  y entorpecen a los coches y a los peatones porque pasan de la calzada a la acera y de la acera a la calzada cuando quieren. Le dijeran lo que le dijeran esta persona iba a seguir utilizando el coche a diario para cualquier desplazamiento. ¿ Era bueno por tanto emplear los argumentos de “ecológico”, “ejercicio”… hablando con esta persona? si tuvieramos que convencerle para una recogida de firmas para construir un carril bici, ¿le diríamos que va a ser bueno para él porque así va a haber menos contaminación?

Adaptándonos a nuestros oyentes.

Está claro que por lo que a este tema respecta, la motivación  de esta persona era: “Rapidez en sus desplazamientos con coche” por lo que tendremos que pensar posibles beneficios para él  del uso de la bici por parte de terceras personas y convencerle con hechos:

– Si hubiera más gente que va en bici, habría menos tráfico.
– Puede que tengas que aminorar la marcha al encontrar una bici,  pero nunca vas a tener que esperar en un calle estrecha para que una bici aparque o salga de aparcar.
– Nunca te va a quitar un sitio de aparcamiento, por lo que aparcarás más fácilmente y emplearás menos tiempo en tu trayecto.
– No te bloqueará un cruce.
– Si “aparca en segunda fila” no te molesta
– El sonido del timbre es irrisorio por lo que no te estresará
-…

Estos argumentos no podríamos usarlos con una persona que se mueve en transporte público y que usa un coche compartido de vez en cúando. Seguro que esa persona puede estar más abierta a usar la bici como medio de transporte. Su motivación es la rapidez de desplazamiento y el ahorro económico. No se quiere gastar dinero en gasolina o en adquirir un vehículo, por lo que podríamos emplear argumentos como:

– Es más barato ir en bicicleta que sacarte el Abono Transporte del Mes
– Te ayuda a mantenerte en forma.
– Puedes comprar una bici eléctrica, así puedes ir a trabajar en bici sin cansarte.
– No sufres las huelgas de Metro o de Autobuses.
– La distancia media de un trayecto en coche por ciudad es de 3 km. ¡¡Eso no es nada en bicicleta!!
-…
 
En el hipótetico caso que se tuviera la oportunidad de debatir  con personas con más peso a la hora de tomar decisiones sobre esta cuestión, hablamos de políticos y empresarios, muchos de estos argumentos no servirían para tratar que se potenciara más el uso de la bici por los ciudadanos. Su motivación podría ser la rentabilidad económica de una posible inversión, algo que de primeras puede ser difícil de conseguir (menos usuarios de transporte público, menos usuarios de parquímetros, menos multas…). POdríamos buscar argumentos como:
 
– Se disminuirían los niveles de CO2 por lo que se puede potenciar la ciudad turísticamente.
– Sería una clara apuesta y un punto a favor par  que Madrid sea Olímpico.
-Posibilidad de ingresos publicitarios en bicis de alquiler públicasBicis PúblicasBicis Públicas
– Para los empresarios, ahorro en los costes retributivos de personal menos plazas de garaje
– Muy posiblemente mejoraría la puntualidad de los empleados.
-…

¿Y si estoy en una entrevista de trabajo?

En los procesos de selección de un comercial, muchas veces al candidato se le hace la típica prueba de vender al entrevistador  algún objeto que esté en la sala donde se realiza la entrevista: un libro, un cuaderno, un perchero, un boli, un llavero…El modo de afrontar esta prueba puede ayudar al entrevistador a decantarse por un candidato u otro:

– Candidato que simplemente describe el objeto en cuestión.—> Candidato descartado
– Candidato que trata de vender las cualidades del objeto, por qué es bueno y  qué beneficios va a tener el entrevistador (cliente)  comprando este objeto. —> Candidato bueno,pero tendremos que analizar mejor su candidatura
– Candidato que se mete en el papel y pregunta al entrevistador (cliente) para sacar información y tratar de adaptarse a sus necesidades. Posteriormente realiza su discurso comercial en función de lo escuchado —> Candidato que sabe detectar las necesidades del cliente y, si cumple el resto de requisitos, será  finalista en el proceso de selección
 

Adaptemos nuestro discurso a nuestro interlocutor, así nos será más fácil influir en su decisión. Si no sabemos bien qué es lo que quiere, indaguemos y reflexionemos antes de lanzarnos a explicar nuestras ideas.Cuando compráis un regalo a la pareja, a un amigo o un familiar, ¿compramos lo que a nosotros nos gusta o nos ponemos en el lugar del otro y pensamos qué le puede gustar? Entonces, dediquemos también tiempo a analizar las necesidades, intereses, gustos, problemática de nuestros clientes, jefes o compañeros para tratar de influir en su decisión final.

Me sigo partiendo de risa con este Sketch de Splunge en el que se pone de manifiesto la no adaptación del discurso con un cliente.

 

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